Molti proprietari di negozi e attività nel campo della ristorazione hanno un problema comune: ottenere più clientela ed aumentare il valore dello scontrino medio, cioè aumentare gli acquisti dei propri clienti.
È una delle principali sfide di attività come:
- Gastronomie
- Macellerie
- Alimentari
- Bar
- Tavole Calde
- Ristoranti
- Pastifici
- Catering
… e di chiunque fornisca prodotti alimentari al dettaglio.
Chi gestisce un’attività di vendita di prodotti alimentari, nella maggior parte dei casi, ha potuto constatare in prima persona un calo dei consumi e la diminuzione della spesa media dei propri clienti in questi ultimi anni.
Bisogna fare i conti con la realtà: limitarsi alla gestione quotidiana del proprio punto vendita potrebbe non essere sufficiente.
Che Cosa Fare per Vendere di Più a Più Clienti?
È bene precisare che non ci sono formule magiche, trucchetti facili o prodotti né servizi che da soli e usati una tantum assicurino il successo, velocemente o senza alcuno sforzo.
Quello che c’è, però, è l’esperienza concreta delle tante storie di successo vissute dai nostri clienti e raccolte nel corso degli anni da Gusto&C., unite alla capacità di impegnarsi e cambiare abitudini e mentalità, facendo lo sforzo di usare tecniche e procedure concrete giorno dopo giorno.
Per questo abbiamo deciso di mettere a disposizione ai nostri lettori del nostro blog una risorsa utile da cui partire per iniziare a rilanciare la propria attività.
Aumentare i Clienti e le Vendite? Serve Fare il Punto della Situazione
Spesso i ritmi di lavoro di Gastronomie, Bar, Macellerie, Alimentari e Ristoratori sono frenetici. Per questo motivo è facile che i compiti quotidiani assorbano tutto il tempo disponibile e ne lascino pochissimo, quando non del tutto, ad attività di progettazione di pianificazione.
Pianificare, però, è l’attività principale di un imprenditore: analizzare la situazione, ideare soluzioni e predisporre le azioni. Queste sono attività imprescindibili che spesso i gestori di aziende ritagliano nel tempo avanzato e non pianificano con costanza.
Questo è il primo errore. Il più frequente.
Se lo scopo è risollevare il proprio negozio, bisogna innanzitutto cambiare questa mentalità e predisporre del tempo fisso e cadenzato per attività di:
- Analisi
- Trovare Soluzioni
- Predisporre Azioni Concrete
Bastano 2 ore ogni 2 settimane, ma in quelle 2 ore bisogna dedicarsi solo a quello, senza farsi disturbare dalla gestione ordinaria della propria attività.
Il primo passo imprescindibile è dunque trovare il tempo ed essere disposto a mettere in discussione la propria routine lavorativa.
Una volta espresso seriamente questo obiettivo, si può partire dai 3 passi sopra elencati.
Vediamo ora come affrontarli.
1. Analisi: Parti dalle 7 Domande Giuste
Per fare un analisi della situazione efficace bisogna sgombrare il campo da “sentito dire” e “sensazioni a polso”.
Ogni buon negoziante conosce a polso la sua attività e i suoi clienti, ma spesso li conosce appunto “a pelle”, senza dati concreti o un’analisi più “scientifica”.
Senza essersi fatto 7 domande fondamentali, cioè:
- Ho ben presente perché i miei clienti comprano da me?
- Perchè comprano da me?
- Che necessità hanno?
- Che cosa mi distingue dalle altre attività concorrenti?
- So come sfruttare ciò che mi distingue in modo efficace?
- Come si differenzia la mia attività da tutti gli altri posti in cui è possibile acquistare prodotti simili ai miei?
- Come si posiziona la mia attività nella percezione del cliente?
Il punto è avere piena consapevolezza dei propri punti di forza e di ciò che ci rende unici.
Poi si potrà indirizzare l’opinione della propria attività che si forma nella mente del cliente durante l’esperienza di acquisto e di consumo.
È in base a questa opinione che egli farà le proprie scelte future: acquistare di nuovo da noi ed acquistare di più.
Una volta preso il tempo per questa analisi è d’obbligo stilare un documento con le risposte a queste domande.
Si può inoltre aumentare le informazioni utili facendo un breve elenco di concorrenti, coi loro punti di forza e il loro modo di essere differenti, si può passare alla ricerca delle soluzioni.
2. Trova Soluzioni Efficaci: Differenziati e Usa le Tecniche Giuste
Spesso i gestori di attività nel campo della ristorazione o della vendita di prodotti alimentari sono percepiti solo come un negozio come tanti, cioè un posto dove fare acquisti solo quando è comodo o conveniente farlo.
Occorre invece creare un sistema per rendere la tua attività riconoscibile come punto di riferimento. Porti i clienti nel tuo negozio, li convinca a spendere e a tornare nel tempo.
Per fare questo occorre lavorare su:
- Differenziazione: cioè rendere la nostra attività unica
- Risolvere le esigenze specifiche di specifici clienti
- Feedback dei clienti e sulla loro fidelizzazione
Differenziazione: Rendi la Tua Attività Unica
Differenziazione significa che bisogna mirare a distinguersi dalla concorrenza, differenziarsi il più possibile per parlare ad un persone ben precise, cioè la clientela che vogliamo (che può anche essere diversa da quella che abbiamo al momento) e di cui possiamo risolvere le esigenze in modo più che soddisfacente.
A questo servono essenzialmente le 7 risposte fatte alle 7 domande della fase di Analisi.
Tramite queste rispose possiamo non solo individuare nuovi prodotti da proporre ai clienti (e che la concorrenza non ha), ma soprattutto capire cosa vuole il nostro cliente ideale e come soddisfare le sue esigenze.
Differenziarsi vuol dire non solo, per esempio, offrire prodotti vegani, ma diventare IL negozio di prodotti alimentari vegani di riferimento nella tua zona.
L’obiezione che si fa a questo punto è la classica paura di “mandare via clienti” identificandosi solo per una nicchia di possibile clientela.
Ma spesso è proprio dagli “specialisti” che ci rivolgiamo quando cerchiamo un prodotto specifico, e, come clienti, siamo disposti a pagarlo anche un prezzo superiore proprio perchè sappiamo che il negozio dove compriamo rappresenta l’eccellenza in quel campo.
Risolvi Esigenze Specifiche di Specifici Clienti
Il campo della vendita al dettaglio di gastronomia, di macelleria e di prodotti alimentari soffre della concorrenza della GDO e delle catene di supermercati.
Bisogna evitare la guerra sui prezzi al ribasso, perchè è impossibile da vincere per un negozio contro una catena di ipermercati.
Perciò la scelta di puntare sulla qualità, su prodotti di alta gastronomia e su una clientela più selezionata è quasi un obbligo.
Cerchiamo di capire le esigenze di chi, volendo, al supermercato vorrebbe non andarci: un cliente più ricercato e raffinato, per cui il prezzo non è un problema, ma lo sono altre cose: orari, velocità, ricercatezza dei prodotti, unicità e soprattutto qualità.
Ed ecco che la differenziazione di cui parlavamo prima può essere fatta non solo sui prodotti, ma anche sul servizio, sugli orari (pensate in che orari di apertura la vostra clientela ideale sarebbe comoda: spesso è più utile aprire attorno alle pause pranzo che non la mattina presto!) e su moltissimi altri aspetti della propria attività di vendita al dettaglio di gastronomia e prodotti alimentari.
L’esperienza di acquisto passa da un personale di vendita al banco ben formato, sempre gentile e che conosce il cliente e le sue esigenze, dovrebbe essere un’esperienza in sé e non solo un acquisto e basta.
Nel nostro punto vendita tutto parla di noi: i prodotti, l’ambiente, il modo di porci o anche il semplice contatto visivo con il cliente.
Mettiamoci nei panni dei clienti ed esaminiamoci con occhio critico. C’è qualcosa che non è in linea con l’identità che vogliamo dare? Esistono esempi virtuosi di altre attività commerciali, anche non del nostro settore, da cui trarre ispirazione? Posso fare qualcosa di concreto per migliorare l’esperienza di acquisto?
Ad esempio potremmo ridurre i tempi di attesa o riempirli con delle attività per non farli pesare: assaggi, pannelli informativi con le caratteristiche dei prodotti di punta del mese, perfino un wi-fi gratuito per i clienti (spesso rapiti dai loro smartphone) possono fare la differenza.
Cerchiamo dunque di fare nostre le esigenze profonde della nostra clientela, oltre la semplice necessità di cibo, e proviamo a soddisfare questi bisogni.
Feedback dei Clienti e Fidelizzazione
La differenza si può fare anche e soprattutto nei momenti successivi all’acquisto. Spesso i negozianti si concentrano su offerte e sconti per attrarre nuovi clienti e trascurano il fatto che è molto più facile lavorare sui clienti già acquisiti per farli diventare clienti abituali.
Mai dare per scontato un cliente acquisito o uno abituale, perchè oggigiorno la fedeltà è sempre a rischio e l’alternativa è sempre dietro l’angolo, e online.
Pensare a un modo diverso per premiare il cliente che ha fatto un acquisto, facendolo sentire un po’ VIP, è il primo passo per conquistarlo.
Può essere anche una cosa semplice: un bigliettino da visita che ringrazia il cliente e che gli ricorda i nostri recapiti (fisici e su internet).
I coupon sconto e la possibilità di ricevere altre offerte speciali, dovrebbero essere qualcosa da riservare a chi è già cliente e non ai nuovi venuti, che però possono diventarlo non appena fatto il primo acquisto.
Regali e coupon esclusivi dovrebbero essere un premio, più di valore più il cliente è fedele (e più acquista) e non uno standard per tutti. Così ciascun cliente sentirà valorizzata la propria fedeltà. I coupon dovrebbero essere sempre a breve scadenza, per incentivarne l’uso e far ritornare spesso i clienti in negozio.
Importanti sono anche le recensioni online e i feedback, specie se negativi, in negozio (a cui il personale deve fare caso e deve essere capace di porre rimedio).
Prendi tempo per leggerli, fai brevi riunioni col tuo staff a fine settimana per vedere se emergono problematiche della clientela e non liquidare le critiche come lamenti di clienti troppo suscettibili.
Prova invece a capire dove onestamente si può migliorare e soprattutto fai caso ai problemi che si presentano con frequenza: se più di una persona lamenta le stesse problematiche vuol dire che c’è qualcosa a cui porre rimedio.
3. Predisponi Azioni Concrete
Dopo aver trovato i nostri punti di forza e identificato i nostri clienti e i loro bisogni occorre passare all’azione.
A questo punto avrai moltissimi spunti su cui intervenire. Fai una lista di priorità, conteggiando anche i costi di ogni azione o intervento che vuoi effettuare.
Una volta che avrai capito come differenziarti potrai, ad esempio, aver bisogno di lavorare sulla tua immagine: rinnovo o miglioramento dei locali, delle uniformi dei tuoi dipendenti, del packaging personalizzato del tuo negozio, del tuo logo o dell’immagine coordinata della tua azienda.
Oppure rinnovare la tua comunicazione: ad esempio avere un sito web (visibile dai cellulari!), uno o più profili sui social media (e un piano per gestirli) o promozioni e pubblicità on-line o off line (volantini, locandine, manifesti, inserzioni sui giornali locali).
O ancora sull’offerta di prodotti di qualità: individuando i prodotti giusti per i tuoi clienti e fornitori affidabili, ampliando la tua offerta o tagliando i “rami secchi” cioè i prodotti con basso margine e bassa richiesta.
Variare o ampliare l’offerta può essere il trampolino giusto per rinnovare la propria immagine e la propria comunicazione: avere un banco dedicato a nuovi prodotti di alta qualità è la “scusa” perfetta per presentare in modo impeccabile questi prodotti adatti a una clientela ricercata.
Ma anche di cogliere la palla al balzo per migliorare la comunicazione della “svolta” della tua attività, con un evento o una degustazione ad hoc.
Ricordati inoltre di usare tecniche “evergreen” efficaci in moltissime situazioni e settori:
- Costuisci elenchi: cerca di ottenere nome, cognome, indirizzo ed e-mail dei tuoi clienti. Specie se fai consegne a domicilio, dove questi dati ti sono necessari. Servirà per moltissime attività di comunicazione e marketing mirato, dalle email promozionali a invii di materiale pubblicitario a chi davvero è interessato.
- Usa testimonial: incentiva i tuoi clienti a scrivere recensioni su Tripadvisor, su Google o sulla tua Pagina Facebook. Usa queste recensioni sui tuoi canali di comunicazione, sul tuo sito web e sulla carta stampata.
- Lavora con le aziende: raccogli i nomi delle aziende e invia bonus e promozioni “di gruppo”: invita i dirigenti per a una degustazione, un aperitivo o un pranzo e proponigli una convenzione aziendale.
- Crea collaborazioni: collabora con altre attività non in diretta competizione con te, attraverso buoni sconto e promozioni, coinvolgendo altri negozianti interessati. Per esempio una macelleria potrebbe “passarsi i clienti” col ristorante a cui fornisce la carne e, viceversa, un ristorante può invitare i clienti a comprare in macelleria la carne che cucina.
Per Finire: per Aumentare le Vendite Serve Inanzitutto Tenacia
Come abbiamo visto all’inizio questa attività in 3 punti, cioè: Analisi, Trovare Soluzioni, Predisporre Azioni Concrete è efficace se viene fatta con costanza e non una tantum.
Il cambiamento ed il successo vengono da azioni mirate, costruttive e soprtattutto costanti nel tempo: non lasciarti scoraggiare dalle prime difficoltà: tanti nostri clienti hanno trasformato il loro business, puoi farcela anche tu!
Quello che noi possiamo fare è darti una serie di consigli utili, già sperimentati con successo da altre aziende nel campo dell’alimentari come la tua.
Gastronomie, Macellerie, Alimentari, Bar, Tavole Calde, Ristoranti, Pastifici, Catering: tutte queste tipologie di negozianti hanno ottenuto benefici non solo dai prodotti che gli forniamo, ma da un cambiamento: il cambiamento di mentalità imprenditoriale per prima, e poi la loro realtà quotidiana di negozianti e di imprenditori.
Li abbiamo visti crescere con noi, e insieme abbiamo raggiunto grandi risultati: per questo mettiamo a disposizione la nostra esperienza: perchè puoi ottenere tutto questo anche tu!
La Nostra Offerta: Gastronomia all’Ingrosso di Alta Qualità
Speriamo che questi consigli gratuiti ti siano utili: li abbiamo pensati e redatti per poterli applicare subito.
Se cerchi prodotti di Gastronomia di qualità, sai che siamo sempre a tua disposizione.
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